A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI), associação global dedicada ao desenvolvimento de executivos e profissionais de hotelaria e turismo focada em Vendas, RM, Distribuição e Marketing, realizou nesta quinta-feira (31), a 10ª edição da Revenue Optimization Conference (ROC). Considerado o principal evento de lucratividade e estratégia hoteleira do Brasil, o encontro reuniu cerca de 210 profissionais, no Blue Tree Transatlântico, em São Paulo.
A abertura do evento foi conduzida por Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, que compartilhou três insights estratégicos apresentados no HSMAI Commercial Strategy Conference, realizado recentemente em Indianápolis, nos Estados Unidos. O evento norte-americano é referência global e reúne os principais líderes internacionais de Revenue Management, Marketing, Distribuição, Vendas e E-commerce do setor hoteleiro.
Entre os destaques trazidos por Gabriela Otto:
- Distribuição como estratégia de marcaSegundo ela, entender quais são os canais ideais e saber como se comunicar com cada um deles tornou-se o novo segredo para o sucesso na distribuição hoteleira.
- Integração entre Revenue Management, Vendas e MarketingO RM deixou de ser uma função isolada. A nova abordagem exige sinergia entre áreas: “Revenue Management qualificado está escasso no mercado”, alertou Gabriela. Ela ainda destacou que vender não é apenas ocupar quartos, mas sim construir relacionamentos duradouros. Hoje, a flexibilidade estratégica supera a rigidez operacional, e a receita total tem mais valor do que métricas tradicionais como diária média ou RevPAR.
- Inteligência Artificial como motor de produtividadeA IA está transformando o setor: a agente IA já é capaz de tomar decisões, aprender e executar ações de forma autônoma. Gabriela destacou que a criação de conteúdo, por exemplo, pode ser até 80% mais rápida com o uso dessas tecnologias, que vão muito além das plataformas de IA que conhecemos atualmente.
Encerrando sua apresentação, Gabriela reforçou a importância da formação contínua: “Estudar é essencial, porque o mercado não vai parar por sua causa. É preciso se adaptar constantemente às novas tecnologias e tendências”, completou.
Vision from the Top – Precificação Estratégica em um Brasil Instável
O painel “Vision from the Top – Precificação Estratégica em um Brasil Instável”, reuniu grandes nomes da hotelaria nacional, mediado por Gabriela Otto, presidente da HSMAI na região.
O painel contou com a participação de Orlando Souza (Presidente do FOHB), Eduardo Malheiros (CEO do Grupo Wish) e Márcio Lacerda (Diretor Geral da Hotelaria Brasil), que discutiram os desafios e estratégias da precificação hoteleira num cenário econômico incerto, além das transformações impulsionadas pela inteligência artificial.
Eduardo Malheiros destacou a importância da visão de longo prazo e da convergência de esforços dentro das empresas. “Estamos cautelosos para o ano que vem, mas colhendo bons frutos neste. Se eu fosse o dono do ativo, gostaria de ver todos alinhados, buscando o mesmo objetivo”, explicou.
Ele também reforçou o potencial transformador da IA. “É surpreendente o quanto evoluímos em dois anos. Em mais dois ou três, veremos mudanças significativas em produtividade. A IA vai transformar profundamente como lidamos com precificação e análise de dados, que mudam a todo momento”.
Já Márcio Lacerda salientou o papel empreendedor do brasileiro, mesmo diante de adversidades econômicas como a alta taxa Selic. “O Brasil é um país de empreendedores por natureza. Mesmo sem contar mais com o Perse, temos obtido vitórias importantes no Congresso, graças à atuação das entidades setoriais”, comentou.
O profissional também alertou para a urgência da adaptação. “Ou mudamos a forma de nos relacionar com o mercado, ou seremos superados pelos concorrentes. A IA já está presente em todas as áreas, é como respirar”.
Orlando Souza reforçou o foco na rentabilidade como prioridade máxima. “Não se trata apenas de ocupação, mas de quanto cada ação comercial gera de retorno para remunerar os investidores. Esse deve ser o foco central”.
Para finalizar, ele ainda comentou sobre a evolução do modelo de negócios no setor: “Estamos transcendendo o modelo tradicional de propriedade. Com redes, franquias e estruturas mais complexas, o asset management se torna uma ferramenta fundamental”.
O papel do Revenue Management na era da IA generativa
O especialista André Koeppl, referência em estratégia de receita, fundador da RGM Academy e ex-gerente de Pricing de grandes multinacionais como Basf, Heineken e Roche, apresentou a palestra “Desafios atuais de implementação e qual será o papel de Revenue Management na era da IA generativa”, discutindo os desafios atuais de implementação da inteligência artificial generativa e o futuro do Revenue Management (RM) nesse novo contexto.
Segundo o profissional, estamos num momento de aprendizado intenso, especialmente sobre como interagir com as ferramentas de IA. “Estamos aprendendo a criar prompts, a formular comandos para evitar que a IA invente dados. A inteligência ainda está nas nossas mãos, a IA não tem o nosso senso de negócio”, afirmou.
Ele alertou que, apesar das inovações, a adoção da IA exige muito mais do que apertar um botão. “É preciso liderar o conhecimento sobre as capacidades da IA. As profissões vão surgir e desaparecer e é preciso estar preparado”.
André também descreveu um novo papel emergente para o profissional de Revenue Management: o de curador de IA. “Esse profissional será responsável por manter o ecossistema de IA atualizado, vivo, relevante. Vai influenciar decisões e traduzir os insights da IA generativa para os níveis estratégicos da empresa”, completou.
Para isso, novas competências serão essenciais, como saber estruturar boas perguntas; ‘pedir’ corretamente à IA; ter familiaridade com lógica e até programação básica; e manter sensibilidade para os aspectos humanos do negócio.
“O mercado ainda se move por medos, anseios, inseguranças. Vivemos num mundo humano. E a IA generativa está sendo moldada para adaptar-se a esse mundo, não para substituí-lo”, finalizou.
Distribuição Inteligente: o novo jogo B2B com as TravelTechs
Durante um painel mediado por Victor Maranhão, Distribution Manager na Accor América do Sul, especialistas discutiram como as TravelTechs estão a redefinir o jogo B2B no turismo.
Patrícia Thomas, diretora de Vendas Corporativo e Lazer na Omnibees, destacou a importância de trazer dados concretos para a mesa de negociação. “O que o cliente quer? Qual é a política de viagens dele? É preciso colocar todos os fatos em cima da mesa, contra fatos, não há argumentos”.
Ela acrescentou: “O cliente está resistente à tarifa dinâmica? Talvez porque ainda tenha acesso à tarifa fixa. Então, quem vai mudar esse jogo? Hoje, 62% das reservas são feitas com tarifa pública. Levar dados para essa negociação é essencial para quebrar resistências”.
Juliana Ferreira, Corporate Travel Manager na Volkswagen, trouxe a perspectiva de quem compra. “É válido procurarem novos clientes, mas de forma assertiva. Fica muito difícil atender hotéis que eu não uso. Verifiquem quais clientes realmente procuram o vosso hotel no segmento corporativo”.
A profissional reforçou a importância de um olhar mais estratégico: “Não adianta eu receber contato de um destino que não faz parte da minha rota. Falta esse olhar mais especialista para o negócio.”
O mediador Victor Maranhão concluiu com um alerta para a necessidade de inteligência de mercado. “É preciso perguntar mais e perguntar melhor. Tentar entender o que aparece para o nosso cliente. Estar antenado ao que está a acontecer nos diversos canais faz parte do jogo. Conheçam muito bem onde estão a colocar o vosso hotel e conheçam o motor de negócio por trás disso”.
Como unir precificação, tecnologia e foco no cliente na era hiperconectada?
Cláudio Serrano, head de Revenue Management, Pricing e Inteligência de Mercado na Amend Cosméticos, e Gabriella Lapos, diretora Regional de Revenue Management da Hilton Corporate, discutiram a “Precificação e Tecnologia com Foco no Cliente: decisões inteligentes na era Hiperconectada”, mediado por Luiz Felipe Albuquerque, Diretor-Adjunto de Revenue no Grand Hyatt São Paulo.
Os profissionais refletiram sobre os desafios e avanços da precificação em tempos de transformação digital acelerada.
Gabriella destacou a sofisticação crescente da precificação na hotelaria. “Antes, fazíamos ajustes pontuais e trabalhávamos com modelos mais fixos. Hoje, temos uma base de dados muito mais rica, que nos permite segmentar melhor e gerar valor real para o cliente. É essencial mostrar, com credibilidade, que aquele é o melhor preço, para garantir a conversão e evitar que ele busque outros canais”.
Já Cláudio trouxe a visão do varejo e destacou a complexidade até chegar ao preço final. “Criar o preço é só uma parte. Garantir que ele chegue certo à ponta é outro desafio. Conseguimos integrar dados de clima e sazonalidade ao nosso ERP e repassar isso diretamente aos pontos de venda. Hoje, 30% do nosso varejo já representa 70% da nossa receita”.
Para falar sobre o novo perfil de profissional de Revenue Management, Gabriella ressaltou que precisa ir além. “É preciso considerar variáveis como posicionamento do produto, experiência do cliente e comportamento de consumo. Olhamos agora para dados que antes não eram considerados”.
Cláudio completou: “É fundamental trazer o olhar do consumidor final. Isso conecta o corporativo com o mundo real e nos ajuda a avaliar percepções após lançamentos e testar estratégias de forma mais eficaz”.
Os profissionais concordaram que, apesar dos avanços tecnológicos, o fator humano segue essencial. Para eles, a tecnologia oferece velocidade e escala, mas o olhar humano continua indispensável. “A IA ajuda muito, especialmente eliminando tarefas operacionais. Mas é preciso saber perguntar corretamente e interpretar os dados com inteligência. O papel humano é filtrar o que realmente importa”, concluiu Claudio.
De Analista a Estratégico: a evolução do profissional de Revenue Management
No painel “De Analista a Estratégico: Quem é o Novo Revenue Manager?”, mediado por Vinícius Griesi Cunha (Aviva), que reuniu Daniela Pereira (Staybridge Suites SP), Carla Scorbaioli (IHG Hotels & Resorts) e Daniel Bressan (CVC Corp), foi abordada a transformação do papel do Revenue Manager. Os profissionais discutiram como a função deixou de ser meramente operacional e passou a ser um elo estratégico entre diferentes áreas da hotelaria e do turismo.
Carla Scorbaioli relembrou a evolução da profissão. “Há 10 anos, quando falávamos de RM, muitos hotéis ainda nem tinham essa posição definida. Hoje, é uma peça fundamental para o sucesso do negócio”.
Daniela Pereira reforçou que o RM isolado já não tem espaço no cenário atual. “O novo Revenue Manager precisa estar inserido no ecossistema de vendas. Não é só sobre precificação, é sobre como esse cliente pode gerar outros negócios, sobre pensar além da diária”.
Daniel Bressan destacou a necessidade de uma visão mais ampla. “O hotel deve ter o controle sobre sua tarifa e inventário. O RM precisa compreender as tendências, analisar buscas e conversões, e atuar em parceria com o time comercial. Essa integração é o melhor dos mundos”.
A experiência prática foi apontada como diferencial decisivo para a tomada de decisão estratégica. para eles, a maior vantagem do RM está na vivência, nos testes e na construção de caminhos.
O painel também destacou qualidades essenciais do RM moderno, como a capacidade de influência e comunicação de dados; a adaptabilidade em cenários globais voláteis e a agilidade na tomada de decisão em tempo real.“O que acontece na Rússia, por exemplo, pode impactar o Brasil. O RM precisa estar pronto para reagir com rapidez”, concluiu Carla.
Estratégias para rentabilizar além da diária
Durante as Flash Talks, duas especialistas trouxeram insights valiosos sobre como maximizar o lucro total dos hotéis.
Alessandra Akaki, Revenue Manager no Rosewood São Paulo, reforçou que “conhecer o produto e o cliente é essencial para rentabilizar”. Ela destacou a importância de compreender a perceção de valor e a disposição de pagamento. “Sem dados e sem informações, não conseguimos rentabilizar nada”, completou.
Já Maína Pietrobelli, Business Development Director Latam & Iberia na Plusgrade, apresentou estratégias de upselling eficazes, com foco no envio de ofertas certas nos momentos ideais. “Hotéis inteligentes maximizam o gasto dos hóspedes planejando bem a economia do upgrade”, finalizou.
